危机公关

市场营销法则:你需要的是一群饥饿的人

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曾经有一位美国的营销大腕会经常问他的学生一个问题:“如果我们一起在一条街上卖汉堡  ,来比赛谁能卖出的汉堡多  ,让你可以获得一个优势的话 ,你希望获得什么优势 ?”

答案五花八门  ,有人说希望汉堡肉多一点  ,有人说希望汉堡沙拉多一点  ,还有人说希望有一个好的地点  ,当然大部分人会想到要低价格 ,等等等等  。

当这些人都说完自己的答案后  ,这个营销大腕对他们说:“好吧  ,我会把你们的条件都赠送给你们  ,而我只需要一个优势  ,如果你们能给我  ,以这种优势来出售汉堡  ,我相信你们都会喘不过气来 。”

他们都很好奇的问:“那你想要的优势是什么呢  ?”

“我唯一想要的 ,是一群饥饿的人  !”营销大腕回答道  。

这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则:

不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群 ,然后为其提供所需产品 。而不是先有一个好的产品  ,SEO网站排名  ,去开发未知的市场!

如果你现在手里有大量的EDM的客户列表 ,如何筛选出哪些是饥饿的客户呢 ?一般从三个方面来判断:

一、客户的新鲜度

近购买过同类产品的数据  ,好是在90天之内购买过产品 ,理想是在30天之内购买过的  ,趁客户在对一个产品感兴趣的时候向他们销售 。你想象一下  ,一般你在刚开始学英语的时候 ,是不是会对英语相关的资料和书籍都比较感兴趣  ,这时候如果有人给你推荐了好的书籍或者光盘  ,你购买的可能性是大的  ,一旦你对英语失去了兴趣  ,你购买的欲望随之消失 ,SEO  ,你的客户也跟你一样 。

二、客户消费的频率

如果一个客户长期重复购买同类的产品  ,那么说明客户对这类产品真的很感兴趣  ,那么他的需求也就越大  ,购买的成功率越高  !比如我平时比较喜欢看营销类的书籍  ,我去年年底发现  ,我在当当网每个月都会买好几本书  ,也就是一年12个月我每个月都会购买一些营销方面的书籍  。证明我对营销的兴趣  ,如果有好的营销书籍出现  ,我会毫不犹豫的购买  !

三、客户消费金额

一个愿意花一两万买一副球杆的人 ,那么他肯定比只花几百块买球杆的人更热衷于高尔夫  ,同时也证明他更具有购买力  !如果一个人他在喜欢别墅 ,但是他一个月的工资只有一两千 ,他也不可能是目标客户  。所以消费的金额第一也是验证了他对某个产品或服务的热衷程度  ,另一方面也是证明了他的经济能力 !

再次重申 !这三个方面是你必须要重视的  ,从这三个方面筛选出来真正对你产品有极度需求的人  ,20%的客户为你创造了80%的利润  !所以你要对这20%的客户重点维护  !

PS:你可以开发一个系统  ,根据你的客户购买历史  ,把近三个月购买过的客户  ,消费次数多少次以上  ,消费金额多少以上  ,这些客户筛选出来  ,因为这些客户都是对你产品饥饿的人 ,然后分析出来客户模型 ,性别  ,年龄  ,学历  ,收入  ,兴趣爱好  ,根据客户模型  ,使用谷歌的相似人群广告投放  ,就会找到大量对你产品饥饿的客户  !

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